Pasos para hacer un plan de ventas con un ejemplo
El plan de ventas es un documento que determina cuáles son los objetivos aproximados de las ventas de la compañía. Es muy común que los estudiantes y futuros graduados en el máster de MBA utilicen esta herramienta para basar sus proyectos finales, como lo es el TFM. Si no logras inspirarte para comenzar con este proyecto, aquí encontrarás ejemplos de un plan de ventas para que puedas aplicarlo a tu trabajo universitario.
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¿Qué es un plan de ventas?
Como ya te adelantamos, el plan de ventas es una herramienta utilizada en el área de marketing de una empresa. Este documento estructura y organiza los objetivos comerciales de la compañía. Al mismo tiempo, otra de sus funciones es describir cuáles son los objetivos comerciales de la empresa y cuáles son las tácticas que van a ser empleadas para alcanzarlos.
Para poder lograr sus objetivos, el plan de ventas también establece cuál es la audiencia del negocio y de qué forma se comportan. Al mismo tiempo, esta herramienta permite conocer o estimar cuáles son los desafíos a los que se enfrentará la empresa para alcanzar estos objetivos de ventas.
De igual forma, estos objetivos no son los únicos que busca cumplir el plan de ventas. A continuación, vamos a detallar cuáles son las metas que busca cumplir este documento:
- Localizar cuáles son las áreas de acción para un negocio determinado y cómo puede aprovechar estas oportunidades a su favor.
- Trabajar en conjunto con el área de marketing para lograr una buena posición de la marca y aumentar la venta de los productos y servicios que se ofrecen.
- Guiar al sector de ventas para lograr mejores resultados.
- Establecer las metas de venta de la compañía en un tiempo determinado.
- A partir de su previsión a futuro busca optimizar las herramientas y recursos de la empresa con el objetivo de generar y concretar más y mejores ventas.
Como puedes ver, son muchos los objetivos que tiene el plan de ventas de una empresa. Por este motivo, será sumamente importante que tengas todas estas cosas en mente al momento de confeccionar este documento para tu TFM del MBA. A continuación, te explicamos cuál es la estructura del plan de ventas.
Estructura de un plan de ventas
Al momento de confeccionar un TFM basado en un plan de ventas será necesario que consideres la estructura de este documento. Al igual que otros proyectos académicos, el plan de ventas posee una estructura bien definida, con secciones delimitadas:
- Misión y visión: generalmente, el plan de ventas en sus primeras hojas remarca cuál es el cometido de la compañía y cuáles son sus valores empresariales.
- Público objetivo: seguidamente, el documento expone cuál es el tipo de cliente al que se direcciona la estrategia de venta.
- Metas del plan de ventas: a su vez, el documento expone los objetivos generales y específicos del plan comercial.
- Programa de trabajo: en esta sección, la bitácora informa cuál es el plan de acción para alcanzar los objetivos planteados. Al mismo tiempo, hace una breve referencia a los responsables de cada tarea a realizar.
- Presupuesto: es muy importante que tu plan de ventas se encuentre planteado en relación con los recursos monetarios disponibles. Por este motivo, debes informar cuál es el monto de inversión necesario para poner en funcionamiento el plan de acción.
- Análisis de la competencia: otro aspecto clave es informar en qué posición se encuentra el negocio, en relación a la competencia y al mercado en general.
- Herramientas: la última sección de tu plan de ventas se encarga de informar cuáles son los instrumentos necesarios para implementar toda la planificación expuesta.
Esta estructura detallada anteriormente debe ser respetada sin excepción. Solo de esta forma, tu plan de ventas será correctamente establecido y cumplirá con la función que se le atribuye.
Si no sabes cómo realizar este documento, a continuación, te vamos a explicar paso a paso cómo hacer el plan de ventas. Seguidamente, te daremos el ejemplo de plan de ventas que estabas esperando. ¡Continúa leyendo!
¿Cómo hacer un plan de ventas?
Para poder hacer el plan de ventas de tu compañía será necesario, en primera instancia, tener definidas una serie de puntos y conceptos:
- Presupuesto: antes de comenzar con el plan de ventas debes conocer cuál es la estructura de precios y comisiones disponibles.
- Previsiones: será necesario tener una estimación de la cantidad de productos o servicios a vender.
- Buyer persona: es primordial conocer cuál es el público objetivo de nuestro producto o servicio.
- Estrategia de marketing: conocer cuáles son los posibles nichos de mercado-
- Ventaja competitiva: será necesario conocer cuál es el valor diferencial que hace a nuestro producto o servicio especial, en relación a la competencia.
Para definir estos conceptos será necesario que trabajes en conjunto con el área de ventas, ya que muchos de estos puntos se encuentran establecidos en el plan de marketing. Una vez se hayan especificado estos términos, será momento de confeccionar el plan de ventas propiamente dicho. Veamos el paso a paso:
1. Planteamiento de objetivos
El primer paso en tu plan de ventas será el planteamiento de los objetivos, tanto generales como específicos. Por su parte, los objetivos generales son los principales y los encargados de guiar a los demás objetivos del plan. Al mismo tiempo, debes tener en cuenta que estos objetivos deben estar planteados para ser cumplidos en un plazo de tiempo determinado.
Al mismo tiempo, las metas deben ser realistas, alcanzables y medibles. De igual forma, deben ser breves, claros y delimitados por deadlines. De esta forma será más sencillo darles cumplimiento.
2. Fijar las metas del plan de ventas
Este paso se encuentra estrechamente relacionado con el anterior. Aquí será necesario fijar las metas que buscas alcanzar con el plan de ventas. Estas pueden ser muy diversas, pero siempre buscarán el beneficio de la compañía.
Un ejemplo de metas de un plan de ventas puede ser generar nuevos clientes o incrementar las ventas de un producto o servicio existente. Así mismo, otra meta de tu plan de ventas puede ser, por ejemplo, la recuperación y fidelización de clientes.
Un ejercicio práctico para plantear las metas de la compañía es visualizar lo que te gustaría conseguir y cómo pretendes hacerlo.
3. Definir la estrategia
Una vez que tengas planteados los objetivos y las metas será momento de describir de qué forma planeamos conseguirlos. En este sentido, la estrategia del plan de ventas es la hoja de ruta, el camino a seguir, para conseguir los objetivos.
4. Herramientas para implementar el plan de ventas
El siguiente paso será determinar las herramientas que se emplearán para llevar a cabo el plan de acción. Por este motivo, será necesario realizar la inversión necesaria para disponer de las herramientas de gestión necesarias para diseñar el plan de ventas.
Ten en cuenta que son varios los factores que debes tener en cuenta para diseñar este documento, debes hacer presupuestos, análisis de datos, previsiones de ventas, entre otros. Es por este motivo que los software de gestión son casi tan importantes como las ventas en sí.
5. Ejecución del plan de ventas
Una vez que hayas definido los pasos anteriores, será momento de pasar al plano de la acción. Una vez que comiences con la implementación del plan de ventas, será necesario que realices monitores periódicos, solo de esta forma sabrás que vas por buen camino
Ejemplo de plan de ventas para el TFM de MBA
Ahora que ya sabes el paso a paso para hacer un plan de ventas, vamos a darte un ejemplo concreto para que puedas aplicar esta herramienta a un TFM de MBA. Para ello, nos vamos a guiar de la estructura que te damos un poco más arriba. Para ver un ejemplo real de plan de ventas, te recomendamos visitar «este enlace». Así, podrás comparar las especificaciones que te dejamos a continuación:
Portada e índice del plan de ventas
Esta es la primera hoja de tu plan de ventas, aquí deberás informar los datos más relevantes de tu proyecto, es decir: el título del escrito, tu nombre completo, los datos de tu universidad y la fecha de presentación.
Con respecto al índice, esta es la estructura del documento, Aquí debes informar en qué página se encuentra cada una de las partes del escrito, con la especificación del título.
Misión y visión de la empresa
En esta sección será necesario que expliques la razón de ser de la empresa. Un ejercicio práctico para redactar este apartado es responder a las preguntas: ¿quiénes somos?, ¿qué hacemos? y ¿por qué lo hacemos?
Debes poner especial énfasis en este apartado, ya que es la oportunidad perfecta para demostrar la identidad de la compañía.
Buyer persona o audiencia del plan de ventas
Esta es otra de las secciones imprescindibles de este proyecto. Aquí debes informar cuál es la audiencia de tu plan de ventas. Es decir, a qué personas está dirigido el plan. Debe ser lo más específico posible, ya que de esta forma podrás plantear un plan de ventas mucho más realista y concreto.
Herramientas y recursos del plan de ventas
En esta sección debes especificar cuáles serán los recursos de los que dispones para implementar el plan de ventas. Al mismo tiempo, debes indicar cuáles son las herramientas que emplearás para alcanzar los objetivos del plan de ventas.
Estado del negocio y análisis de la competencia
Aquí debes informar en qué posición se encuentra la compañía. Para ello, debes tomar como referencia a la competencia, en particular, y al mercado, en general. Al mismo tiempo, será necesario que expongas cuáles son las desventajas y beneficios del negocio.
Estrategia de marketing
En este apartado del plan de ventas como TFM de MBA debes señalar los puntos más importantes de la estrategia de marketing. Para ello, deberás enfocarte en los aspectos que beneficiarán al área de ventas y cómo llevarás a cabo dichas estrategias.
Plan de acción del plan de ventas
Una vez que se hayan delimitado las tácticas, será momento de plantear el plan de acción. Por lo tanto, será necesario que describas detalladamente las acciones concretas que se llevarán a cabo para alcanzar los objetivos y las metas establecidas.
Metas del plan de ventas
A continuación del plan de acción será momento de nombrar cuáles son las metas del mismo. Entonces, será necesario que explicites cuáles son las metas del equipo comercial.
Presupuesto
El siguiente paso será describir el presupuesto disponible y el que vas a necesitar para llevarlo a cabo.
Conclusiones
En el plan de ventas para el TFM del MBA será necesario que expongas algunas de las conclusiones a las que has podido arribar luego de haberlo confeccionado. Para ello, podrás recapitular los aspectos más importantes de tu escrito.
Referencias bibliográficas
Esta sección es una de las más importantes del TFM, aquí debes informar de forma detallada y sistematizada todas las fuentes bibliográficas consultadas para la confección del proyecto universitario.
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